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Reziprozität – Das Prinzip der Gegenseitigkeit


Schon der Volksmund weiß darum: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Grund dafür ist das psychologische Prinzip der Gegenseitigkeit. Es ist im Menschen tief verwurzelt und prägt unser aller Zusammenleben in vielerlei Hinsicht entscheidend. Jede Leistung erfordert - zumindest gefühlt - eine Gegenleistung. Stets nach dem Motto: Ich gebe und du gibst. Genau deshalb lösen Geschenke einen - wenn auch meist unbewussten - Reflex aus, etwas zurückgeben zu wollen.


Zwei Beispiele dazu: Erinnern Sie sich an Ihren letzten Besuch bei Ihrem Lieblingsgriechen? Sicherlich wird er Ihnen gleich nach dem Eintreffen einen Ouzo aufs Haus anbieten und später noch die eine oder andere Runde großzügig nachschenken. - Ein netter Zug. Und was löst diese Geste bei Ihnen aus? Sie spiegeln das Verhalten. Natürlich werden auch Sie sich beim Bezahlen großzügig zeigen und reichlich Trinkgeld geben.


Oder denken Sie die kostenlosen Probehäppchen der neuen Käsesorte, gereicht von netten Menschen gleich beim Betreten des Supermarktes. Vielleicht haben Sie danach doch eine Packung des köstlichen Käses im Warenkorb, auch wenn sie dies eigentlich gar nicht vorhatten?


Das beste bei all diesen Fällen: Die Gegenleistung erfolgt zumeist nicht eins zu eins. Dazu der Neuromarketing-Experte Jürgen Zöllner vom Berliner Digitalbüro: „Emotions make the money. Sie sind der Schlüssel zum Verkaufserfolg und spielen auch bei dem Prinzip der Reziprozität eine wichtige Rolle. Der Grund hierfür: Menschen wechseln nach dem Empfang eines Geschenks meist in ein anderes mentales Programm: weg vom ökonomischen hin zum sozialen (und damit höchst emotionalen) Modus. Und hier zählt nicht mehr das Geld, sondern die soziale Komponente der Gegenseitigkeit. Da spielt es dann auch keine Rolle, wenn das Geschenk (sagen wir zwei Ouzo aufs Haus) einen Wert von nur 1 € hatte und wir anschließend die Rechnung großzügig von 25 auf 30 € aufrunden.“


Sie sehen, kleine Geschenke erhalten nicht nur die Freundschaft, sie machen sich meist auch rasch bezahlt und helfen sogar dabei, noch mehr zu verdienen.


Wann haben Sie das letzte Mal Ihre Geschäftspartner mit einem Präsent überrascht?